撰稿
李辰
「这台车原价10万多，现在元开走，还包保险、牌照和购置税。」朱涛指着屏幕上的款雪佛兰科鲁兹说，「后续每个月只要元。」
朱涛是花生好车的销售经理。他身穿白色衬衫和灰色西裤，身型矮胖，领口扣子解开一颗，说起话来声音洪亮，整个人显得「底盘低、动力足」。
「马力，轴距……」他一边介绍车辆，一边滑动屏幕，「可以先做一个信用评测，如果没有信用卡逾期，基本是秒过。」他身体微微前倾，胸前的工牌随着手势微微晃动。
花生好车是一家提供「先用后买」直租服务的汽车新零售平台，由陈鹏云和马晓军在年创办。联合创始人兼董事长陈鹏云来自浙江宁波，他出生的那一年，中国刚正式允许私人拥有汽车。经过三十多年的飞速发展，我国现已成为世界最大的汽车市场。据公安部交管局数据，截至年6月，我国汽车保有量达2.5亿辆，基本与美国持平。
▲花生好车联合创始人兼董事长陈鹏云
不同的是，美国的汽车融资租赁行业十分发达，市面上每三台车里就有一台带租约。而中国的这一比例还不到1%。陈鹏云想在中国试试「美国模式」，确定了花生好车做新车直租，自有渠道，聚焦三四五线市场的大方向。
1
-直租-
朱涛所在的门店里放着一台白色的日产蓝鸟展车，车周围是四张木质圆桌和沙发。正值中午时间，接待完客户的几位销售经理围在两张桌前吃盒饭。
「蓝鸟现在做活动，优惠元，首付才多一点。」朱涛继续讲解，他说这家门店一共有10多名销售，最好的时候一个月能够卖掉70台车。
这间门店位于当地的汽配城内，周围除了维修厂、汽配店，还有好几家汽贸店和二手车交易市场。
「选择做新车是因为足够标准化」，作为汽车行业的新人，陈鹏云决定不去蹚二手车的浑水，「对行业有一个学习的过程，而且新车的市场已经足够大了。」
与传统的回租，也就是车贷模式不同，花生好车采用的是直租模式，即融资租赁公司购买车辆，出租给用户使用。用户首先获得车辆的使用权，在交满一定期限的租金后，可以办理过户，获得车辆的所有权。
直租模式下，车辆在租赁期间属于融资租赁公司所有，而回租模式下，用户始终享有车辆的所有权。
创业早期，陈鹏云咨询过不少业内人士，都说直租在中国做不了，因为「面子是个大问题。」
「开始很多人觉得，车是家里的大件，就和房子一样。一个月花几千块钱开的车，行驶证上却是公户，那不是打肿脸充胖子么？」朱涛碰到过年纪稍大的客户，本来价格都已经谈好准备签约，一听到车不在自己名下，立马走人了。
在他们眼里，除了结婚当日的婚车以外，开没付全款的车是件丢人的事。「那个时代的人，早年物质匮乏，已经把汽车和经济实力直接画上等号。就像过去的『大三件』『小三件』一样。」他告诉新经济人。
「直租最大的好处是首付款可以做到非常低，价值十多万元的车，首付最多一万元出头就可以开走，后面每个月租金也就小几千元。」陈鹏云介绍道，「同时还避免了抵押合同、金融服务费等一系列问题。」
就像朱涛在门店里展示的一样，用户在手机App上看好车型，填写用户信息并通过在线资质验证，就能看到可供选择的金融方案。
▲花生好车分期方案
陈鹏云认为，对于逐渐习惯了花呗、白条等各种消费金融的90后来说，「早用早享受」的观念会慢慢成为主流。只要随时有车开，到底是租还是买，已经变得越来越不重要。
同样变得不重要的，还有车源垄断的问题。
早年汽车厂家为保证每家4S店的利益，会使其成为特定区域内的独家销售网点，不向其他渠道供货，从而形成一个良性的合作关系。一位4S店销售透露：「厂家的销售区域划分很严格。我们的车如果卖到外地去，被发现要重罚，更不可能给第三方车源。」
后来，国家政策的出台打破了区域保护制度，加上年以来经济下行带来的汽车销量增速下滑，汽车厂家在库存的压力下，被迫开始找寻4S店以外的其他渠道进行销售。花生好车得以从汽车厂家直接拿到车源。
「当时的诸多因素共同造就了一个窗口期。现在回过头来看，那个时间点确实不错。但在当时，我们也就是想试一下，没有想过说会到今天这样子。」陈鹏云说，「包括国家年以来对消费金融发展的鼓励与规范。」
目前，花生好车已经在多个城市开出超过家直营门店，累计卖出近10万台车，并于年10月完成2.1亿美元B轮融资。陈鹏云说，花生好车年成交额接近40亿元，年预计将达到80亿元。
朱涛的